近年來，大家統(tǒng)一的感受都是實(shí)體店生意越來越難了，據(jù)母嬰研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，超70%母嬰門店業(yè)績(jī)下滑，近8成從業(yè)者表示上半年關(guān)店更多......正可謂是大寫的“難”。

然而，從來就沒有疲軟的市場(chǎng)，只有止步不前的企業(yè)，再惡劣的大環(huán)境下也已然有新的能量在悄然生長(zhǎng)。據(jù)尼爾森最新發(fā)布的《2021母嬰行業(yè)洞察報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)母嬰行業(yè)整體穩(wěn)中有增，母嬰快消全渠道銷售額在今年二季度較一季度增長(zhǎng)5.4%，其中，線下母嬰實(shí)體店連續(xù)兩年占據(jù)55%市場(chǎng)份額。

不可否認(rèn)，電商平臺(tái)的興起曾一度搶食線下母嬰店的生意，線下的市場(chǎng)份額也因此受到了擠壓，兩者幾乎處于水火不容的狀態(tài)下，然而縱使線上平臺(tái)大勢(shì)席卷風(fēng)風(fēng)火火，諸如微商、社交電商、直播帶貨等新渠道的紛至沓來，實(shí)體店仍然因其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)頑強(qiáng)的活了下來，從現(xiàn)有的母嬰渠道來看，線上電商和線下母嬰店分庭抗禮，傳統(tǒng)商超市場(chǎng)份額被逐步蠶食，也就是說，線下實(shí)體店的地位仍舊不容撼動(dòng)。

正如尼爾森報(bào)告所示，一站式便利購(gòu)物及門店體驗(yàn)是線下母嬰實(shí)體店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一直以來，以數(shù)十萬家中小母嬰店及數(shù)十家全國(guó)性及區(qū)域性連鎖的為主的母嬰線下渠道構(gòu)成了國(guó)內(nèi)母嬰零售市場(chǎng)的強(qiáng)大根基，期間雖有一批新的渠道不斷興起，但是有調(diào)查顯示無論是品牌商還是消費(fèi)者都將母嬰實(shí)體店作為鋪貨購(gòu)物首選。

然而，面對(duì)新人群和新需求，母嬰店想長(zhǎng)期保持領(lǐng)先的地位則需要從思想上轉(zhuǎn)變，從行為上革新，例如優(yōu)化場(chǎng)景體驗(yàn)、建立私域流量、重視內(nèi)容營(yíng)銷等。

1、優(yōu)化場(chǎng)景體驗(yàn)

這一點(diǎn)其實(shí)更多的是對(duì)母嬰店極致體驗(yàn)的一個(gè)強(qiáng)化。正所謂“無場(chǎng)景，不體驗(yàn)”，成功的用戶體驗(yàn)，其基礎(chǔ)是一個(gè)被明確表達(dá)的“戰(zhàn)略”。如果說，價(jià)格、種類是電商的“比較優(yōu)勢(shì)”，那么體驗(yàn)式消費(fèi)則是線下消費(fèi)的“比較優(yōu)勢(shì)”。

第一，從感官上要做到顧客所達(dá)之處盡善盡美。當(dāng)下90后成為母嬰消費(fèi)的主流群體，她們進(jìn)入門店購(gòu)物，不僅僅看店內(nèi)環(huán)境和產(chǎn)品品牌，更深層次的是感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。而門店有很多問題亟待解決，例如，商品擺放雜亂無章、沒有價(jià)簽、休息區(qū)難尋、WiFi普及有限、儲(chǔ)物設(shè)施稀缺、未設(shè)育嬰室、衛(wèi)生間服務(wù)缺失等，這些都很可能造成消費(fèi)者的體驗(yàn)不好，影響成交。商品是有形的，服務(wù)是無形的，而創(chuàng)造出來的體驗(yàn)是令人難忘的。

第二，從心理上要打造方便、快捷、一站式。這里就需要說道關(guān)聯(lián)銷售，所謂關(guān)聯(lián)，就是推薦給顧客與之相關(guān)聯(lián)的周邊的商品。在門店的實(shí)際銷售中，關(guān)聯(lián)一旦處理不得當(dāng)就很容易變成強(qiáng)推強(qiáng)賣，引發(fā)顧客厭惡，因此，關(guān)聯(lián)銷售的核心是自然而然地聊天，取消客戶的戒備心，讓她始終處于一個(gè)舒適區(qū)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的話有強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

2、建立私域流量

從當(dāng)前市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道與工具來看，社群無疑是私域流量的最佳主戰(zhàn)場(chǎng)，利用社群的特性，搭建出新的營(yíng)銷場(chǎng)景，完成私域流量成交模式的閉環(huán)操作。相比于公眾號(hào)的“一對(duì)多”的統(tǒng)一輸出，社群是“一對(duì)一”的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鏈接，群主能直接跟群內(nèi)用戶直接溝通產(chǎn)生鏈接，因此，社群表面連接的是群主和用戶，實(shí)際上連接的是商品、服務(wù)，用來滿足用戶的實(shí)際需求。

此外，視頻號(hào)作為微信目前首推的短視頻產(chǎn)品，4.5億日活用戶的流量，以及基于社交關(guān)系的高用戶粘性，其實(shí)更有利于母嬰店的私域轉(zhuǎn)換。一來是最直接的直播帶貨，二來可以幫助商家打造品牌形象，通過視頻號(hào)來傳達(dá)品牌價(jià)值，加上視頻號(hào)的社交關(guān)系算法推薦，可以讓更多跟我們有聯(lián)系的客戶看到我們的價(jià)值，增加信任度。

3、重視內(nèi)容營(yíng)銷

無論從消費(fèi)習(xí)慣，還是休閑娛樂的方式，新生代母嬰消費(fèi)者與上一代不盡相同。大水漫灌式的投放和形式單一的硬廣越來越難以觸達(dá)和打動(dòng)她們，投其所好、充滿創(chuàng)意且直抵人心的內(nèi)容營(yíng)銷越來越受青睞。

對(duì)于母嬰店來說，需要從以下幾方面入手。一是，門店商品深度種草，通過自身深入地研究商品信息，以短視頻的形式呈現(xiàn)出門店經(jīng)營(yíng)者自己的見解或者是邀請(qǐng)KOL來做分享，以給到消費(fèi)者最精品的選品服務(wù)。

二是，持續(xù)塑造專業(yè)性，輸出安全感。母嬰行業(yè)不同于其他行業(yè)，特殊的消費(fèi)者對(duì)于信任、情感是非�？粗氐�。作為零售商要提供更值得可信的內(nèi)容，讓這些消費(fèi)者能夠和我們有心靈和情感上的交流，最后他愿意為這份信任買單，為這份情感買單。因此，門店在日常銷售或者做分享內(nèi)容時(shí)，一定要站在用戶實(shí)際需求、痛點(diǎn)來講，以專業(yè)性征服消費(fèi)者。

都說線下母嬰生意難做，但從市場(chǎng)大數(shù)據(jù)看，母嬰店的機(jī)會(huì)依舊巨大，存量的競(jìng)爭(zhēng)下還有更多增量的機(jī)會(huì)，例如人群上的孕產(chǎn)婦、中大童和二胎家庭，例如貨品上的家庭消費(fèi)品、孕產(chǎn)消費(fèi)品，再如場(chǎng)景上向抖音、視頻號(hào)、社交電商等方向延伸......如今看來，線下母嬰實(shí)體店的生意仍舊大有可為。