其實(shí)2015的嬰兒奶粉新政就如同近期北方的霧霾一樣，一波接一波，陰魂不散。過去的一年新政總是處在懸而未決的狀態(tài)，給上游的供應(yīng)商、中游的運(yùn)營商以及末端的分銷終端都造成了很大麻煩，下面就應(yīng)對策略給如下建議：

首先，在上游供應(yīng)商板塊，當(dāng)前是“幾家歡喜幾家愁”的的一個(gè)境況，喜的是OBM商，優(yōu)的是OEM/ODM商，但這也不是完全絕對的，假設(shè)新政執(zhí)行“保3”的方案，且不依工廠為核定依據(jù)，則意味著有大量的配方將面臨刪減、淘汰的命運(yùn)，作為生產(chǎn)商而言肯定優(yōu)先保OBM的配方品牌，但是，這是不是意味著OEM/ODM一定會(huì)被淘汰呢？我看未必，原因很簡單，如果你所運(yùn)營的品牌盡管是OEM/ODM模式，但業(yè)績量或者盈利水平一點(diǎn)兒也不輸工廠自營的OBM品牌，甚至遠(yuǎn)超后者，則你被保留下來的概率還是很高的，反之，你就要做好出局的準(zhǔn)備。說白了，你要想被留下，請你先“大而強(qiáng)”起來，唯如此，你才有可能被留下來。

在這部分還有一個(gè)品類需要特別引起注意，那就是羊奶粉，我之前講過，羊奶粉“純度潘多拉”魔盒已經(jīng)打開，“潛規(guī)則”已不復(fù)存在，未來即使新政不涉及這部分內(nèi)容，也不強(qiáng)制要求“標(biāo)注純度”，面對“純羊奶粉”產(chǎn)品運(yùn)營商的公關(guān)對沖，頂著“掛羊頭賣牛奶”的壓力硬著頭皮往前沖的日子也不會(huì)太好受。關(guān)于該品類的運(yùn)作，給羊奶粉供應(yīng)商的建議是：羊奶粉純度公開化是大勢所趨，必須正面應(yīng)對，而不是掩耳盜鈴，甚至寄希望于搞一些小動(dòng)作逆勢而為，這些都是徒勞，為今之計(jì)唯有，對產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、優(yōu)化，充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，同時(shí)，整合全球優(yōu)質(zhì)資源為我所用，要知道順勢方能有為。

下面再說一下中游運(yùn)營商這部分接下里應(yīng)對準(zhǔn)新政的對策，當(dāng)前要做的件事兒是你要評估目前在運(yùn)營的產(chǎn)品中，如果新政以最嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，哪些能留下？哪些通過努力有可能留下？哪些可能有出局的危險(xiǎn)？搞清楚這個(gè)問題后，你就知道接下里在資源匹配方面該如何進(jìn)行高效整合了。這里需要提醒各位的是，隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷蔓延跟升級(jí)，傳統(tǒng)牛奶粉的整體價(jià)盤下挫嚴(yán)重，實(shí)際零售成交價(jià)國產(chǎn)的已經(jīng)下挫至150-250之間/罐（以900g罐裝為例，下同），進(jìn)口的產(chǎn)品稍高，實(shí)際成交價(jià)也基本徘徊在300元左右/罐，零售終端的毛利也由以往的100元以上/罐，跌至50、60元/每罐，更有甚至已經(jīng)低至可憐的20元左右/罐，渠道商對該品類的推廣熱情正在降溫，未來這個(gè)品類活下來需要有量的支撐，而這個(gè)量則需要產(chǎn)能、資金、品牌、終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋量等要素來支撐，你要評估你手里的產(chǎn)品哪些是具備上述要素的，如果不具備有沒有可能通過策略調(diào)整使其能具備這些要素，只有這樣的產(chǎn)品才能留下來并健康發(fā)展下去。

但是，我們不要忘記下游分銷終端仍有大批高端消費(fèi)群存在，這些部分消費(fèi)群的消費(fèi)力基本在300元以上，但是終端用傳統(tǒng)的牛奶粉已經(jīng)撬不動(dòng)這部分人群了，為什么呢？因?yàn)�，以往�?00元以上的傳統(tǒng)牛奶粉重點(diǎn)傳播訴求所謂“貴族”元素（如OPO、CPP等）正逐漸成為200元以內(nèi)產(chǎn)品的“標(biāo)配”，傳統(tǒng)牛奶粉回歸300元以上時(shí)代已經(jīng)很難。那么，哪類產(chǎn)品可以撬動(dòng)這部分人群呢？答案是有機(jī)奶粉和純羊奶粉，目前這兩個(gè)品類的零售價(jià)已經(jīng)突破400元，正成為高端用戶資源豐沛的零售終端爭相搶奪的熱門品類。

搞清楚誰去誰留這個(gè)問題后，中游運(yùn)營商還要做好接下來開展“OCO互聯(lián)互助互動(dòng)式整合營銷”的準(zhǔn)備，我們都知道線上線下整合營銷已經(jīng)進(jìn)入后O2O時(shí)代，眾多O2O運(yùn)營商被折騰得傷痕累累，紛紛落荒而逃。那么，是不是線上線下根本就是不可能做到的偽命題呢？答案當(dāng)然是否定的！線上線下整合的關(guān)鍵在“利益能否共享”，OCO模式就是以解決這個(gè)結(jié)點(diǎn)為著力點(diǎn)，透過互聯(lián)、互通、互助模式將兩者進(jìn)行有機(jī)鏈接整合并使其形成良性循環(huán)生態(tài)利益鏈，既補(bǔ)齊了線上交易平臺(tái)的短板（配送周期長、風(fēng)險(xiǎn)高、服務(wù)體驗(yàn)差），又幫實(shí)體店打通了線上交易屏障，兩者的完美結(jié)合，必將釋放更多我們預(yù)想不多的商機(jī)和活力。

最后，要跟經(jīng)營零售終端的朋友提幾點(diǎn)建議，當(dāng)然對現(xiàn)有產(chǎn)品基于準(zhǔn)新政標(biāo)準(zhǔn)的梳理和盤點(diǎn)仍是當(dāng)前熱議的話題，對于出局風(fēng)險(xiǎn)比較大的，要盡快跟上游運(yùn)營商溝通，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)盡快“甩掉”風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，但是，也沒必要為此事寢食難安，因?yàn)椋�即使新政推出也�?huì)讓已經(jīng)生產(chǎn)（或進(jìn)口入境）上市的產(chǎn)品消化完畢，新政更多的是約束未來要生產(chǎn)（或者進(jìn)口入境）的產(chǎn)品，何況當(dāng)前新政目前仍是意見征詢稿，距正式稿發(fā)布、實(shí)施還有多久？誰也說不準(zhǔn)，1個(gè)月、3個(gè)月、半年都有可能，所以，零售終端也沒必要如驚弓之鳥似的，每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

零售終端當(dāng)前急需解決的問題是如何順應(yīng)85、90后新生代消費(fèi)群的消費(fèi)行為變化策劃推出全新的動(dòng)銷策略，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代嬰兒奶粉營銷最適用的營銷模式是用戶（消費(fèi)者）為王的精準(zhǔn)服務(wù)營銷，消費(fèi)者在哪里我們的營銷就要做到哪里。隨著智能終端及電子商務(wù)的日益普及，嬰兒奶粉消費(fèi)已經(jīng)不再是單純的傳統(tǒng)“到店購買”模式，隨時(shí)隨地的“點(diǎn)擊消費(fèi)”正在被越來越多的消費(fèi)者所接受，在這種背景下，如何提升你的業(yè)績呢？概括地說就是要從以下這五個(gè)環(huán)節(jié)著手突破，即，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代TRDCF終端動(dòng)銷生態(tài)鏈再造（因該部分內(nèi)容涉及專業(yè)操作技術(shù)，本文不便詳細(xì)闡述，敬請諒解）：

一、找到、找準(zhǔn)你的用戶在哪里？（Touch）

到目標(biāo)消費(fèi)者活動(dòng)頻率較高的場所（如：孕檢站、產(chǎn)院、免疫接種站、月子中心、VIP月子中心/會(huì)所、月嫂中心等）去抓取目標(biāo)潛在用戶；

二、與潛在目標(biāo)用戶建立關(guān)聯(lián)關(guān)系（Respond）

透過有獎(jiǎng)掃碼關(guān)注、免費(fèi)試吃等互動(dòng)鏈接活動(dòng)形式先與之建立連接關(guān)系，為下一步轉(zhuǎn)化儲(chǔ)備意向客戶資源；

三、與潛在目標(biāo)用戶進(jìn)行溝通、對話互動(dòng)（Diogue）

透過公眾號(hào)、論壇、貼吧、軟文等形式傳播用戶口碑，并與之開展互動(dòng)溝通；

四、將潛在用戶轉(zhuǎn)化成用戶（Conversion）

通過線上交易平臺(tái)以及線下實(shí)體網(wǎng)絡(luò)終端的布局，為用戶提供便捷的交易通道及體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)，促成潛在用戶的轉(zhuǎn)化；

五、口碑裂變（Fission）

將用戶口碑進(jìn)行收集整理，并進(jìn)行二次整合放大傳播，讓用戶帶來用戶；