近來走訪渠道，奶粉圈觀察到多區(qū)域母嬰店奶粉在進行調(diào)整，既有奶粉被門店拒絕再賣，同時也有門店不起量，品牌主動撤貨。為什么守不住方寸間的陳列？筆者認為，這是品牌、渠道和門店三方互選的結(jié)果，或許今年對大家都是極為動蕩的一年。

試錯成本大漲，“一言不合”可能就下架

有門店坦言一個奶粉新客成本已經(jīng)300多元左右，換掉奶粉是在一定程度放棄這群顧客。即便如此，也擋不住各區(qū)域門店產(chǎn)品變化頻率加快，時間越來越短。像筆者看到，三個月前還在這家銷售的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)頭已經(jīng)成了隔壁的主推！

有的是門店主動想結(jié)束合作�！敖拥臅r候是覺得非常有品牌力，沒想到半年來調(diào)子太高，有機奶粉受眾也并沒有回流，現(xiàn)在只有1送1甩貨！”“主要是線上價格和線下差別太大，代理商也管不住，對于我們沒有價值�！薄翱吹轿覀兣嘤�1年終于把消費者教育出來了，現(xiàn)在就讓我們對手接500多克一模一樣的產(chǎn)品，沒意思。”“做了半年的某羊奶粉，現(xiàn)在換經(jīng)銷商也不給我們核算費用、產(chǎn)品，大家都不放心�！�

有的是代理商主動放棄�！半m然是大連鎖，但也沒有道理一直欠代理商的錢不還，都拖了十多萬了還想要貨，我們也沒辦法�！薄捌放泼總�季度的任務(wù)量現(xiàn)在越來越夸張，我們也是要考核的，門店做不起來就只有接觸其他人了！”

有的是門店和渠道都選擇放棄�！半m然看似這個品牌市場投入很大，但很多都在做面上的事情，業(yè)務(wù)更多是為了給上面交代，實際動銷非常依賴代理商，策劃活動全國統(tǒng)一一個模板，也不管你門店適不適合......”由于以上種種原因，該品牌換經(jīng)銷商太頻繁，讓一些單店老板都吐槽：“手里20多個該品牌的業(yè)務(wù)電話，不是團隊人多，是來來回回換太快了！”這樣的后果就是這個品牌在該區(qū)域根本起不了量。

正如上文所述，“急躁”正在成為筆者溝通的多數(shù)母嬰店、代理商、品牌的一種群體特征，生存壓力讓他們急切找尋合適的戰(zhàn)友，產(chǎn)品上架下架更為尋常。

利益博弈，需要更全面價值體現(xiàn)

可以理解，奶粉作為母嬰店的“半壁江山”，生死存亡之際必然寸土必爭！總得來看，結(jié)合多家走訪，筆者認為大家調(diào)品牌、搶渠道無外乎這幾大原因：

1、以前渠道（代理、門店）做的量不夠，廠家有新的要求；

2、渠道（代理、門店）自己有需求和新要求，品牌不能滿足，就重新選；

3、渠道商有自己的緊密門店客戶，因為渠道商切換了品牌，門店隨著渠道商變化切換不同產(chǎn)品。

4、門店、品牌希望代理商能做更多服務(wù)賦能，團隊服務(wù)力更強，所以換掉價值低的。

在全渠道競爭加劇及消費分級等重壓下，現(xiàn)在代理商與品牌方也好，門店也好，其實都是隨時被取締的關(guān)系，越來越難具備合作的忠誠性。 

有行業(yè)人認為于今年和未來系統(tǒng)之間的產(chǎn)品調(diào)動是正常的，各大品牌今年的動作較多，不管是換團隊、換代理商，還是調(diào)整產(chǎn)品運營策略，這都有可能影響產(chǎn)品調(diào)整。同時，今年整個市場依然很亂，不管是竄貨還是一件代發(fā)，價格擊穿的背后，大家想要生存或者是盈利，需要進行一定的投放側(cè)重。

大家都希望自己隊友能給力一點，這樣自己的壓力相對也能緩和一點。對于大品牌、頭部渠道，自然想要看到自己的產(chǎn)品上架后能更快有產(chǎn)出，有人氣，對于強勢的優(yōu)質(zhì)門店而言，自然也想要能優(yōu)化利潤，能幫助動銷，能拉動消費的合作品牌。所以做出量是大家很急迫的需求！

釋放自己更多價值，該來總會來的

不過正如老話常說的，有舍才有得，想要與強者共舞，都需要更全面價值體現(xiàn)！現(xiàn)在已經(jīng)不是渠道紅利期，急躁并不可取，穩(wěn)住心態(tài)挑選契合的合作搭檔更有必要。

跟渠道共建，不只要看是否能立刻出量，更要看是否有實現(xiàn)長遠良性的發(fā)展趨勢，就像有門店提及現(xiàn)在接下某品牌的理由：“雖然現(xiàn)在做J品牌壓力也很大，但它做事執(zhí)行力強，會根據(jù)市場變化快速做調(diào)整，做實事這點讓我們看到持續(xù)增長的動力。”“貨都以控貨為主，接產(chǎn)品優(yōu)先考慮市場的干凈程度，上貨也是要選門店，不是門店想上就能上，還是要努力保障市場干凈。”

人口紅利沒有之后，不是靠機會而是靠本事！在越來越艱難的環(huán)境里，大家就更需要更用力釋放自己價值才能吸引同等的力量，找準“精耕”方向做些調(diào)整，做好基礎(chǔ)工作，微調(diào)品類結(jié)構(gòu)，做動銷，跟售后，把基礎(chǔ)工作做扎實.......讓大家共同在有限的空間里真正發(fā)揮更大的價值，才會為后面的乘勢而起蓄勢。