專業(yè)反有機(jī)

有機(jī)食品向來占據(jù)食品金字塔最頂端的位置，其品質(zhì)更是在“綠色食品”之上，近年來有機(jī)嬰配粉也被炒得火熱。

盡管如此，仍有很多人不看好有機(jī)奶粉：

“不過是噱頭罷了，普通奶粉和有機(jī)奶粉營養(yǎng)構(gòu)成都是一樣的。”

“有機(jī)奶粉，奶源先得有機(jī)，這樣的奶源本身就少，不可能成為主流市場消費(fèi)產(chǎn)品，當(dāng)然談不上流行�！�

“在營養(yǎng)配方上，有機(jī)奶粉的原料占比需要95%以上，這就會(huì)導(dǎo)致無法添加一些高端的成分，我還是傾向于營養(yǎng)全面性更好的奶粉。”

這些可不是一般老百姓的看法。沒做過一定研究，說不出這些帶有一定專業(yè)性的話。

事實(shí)上，不少母嬰大連鎖的老板也是這么看的。某一線城市的母嬰連鎖老板就跟我們中童說過，他看好羊奶粉，看好特配粉，但是不看好有機(jī)。

前車之鑒

這樣的場景，不由得讓人想起了10年前的羊奶粉——無人看好，鮮有問津，只在有羊奶消費(fèi)傳統(tǒng)的地方銷售，比如陜西，以及偏遠(yuǎn)和低線市場零星銷售，銷量之小，與大幾百億的牛奶粉相比，幾乎可以忽略不計(jì)，更沒有人認(rèn)為羊奶粉能進(jìn)入主流。

當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)界內(nèi)部是沒有人看好羊奶粉的，原因是羊奶粉有膻味。但澳優(yōu)認(rèn)為，剛出生的嬰兒，是沒有膻的概念的。羊奶粉有其獨(dú)特的營養(yǎng)價(jià)值，一定有市場空間。

結(jié)果呢？

看看佳貝艾特吧！這個(gè)2011年引入中國的無名之輩，如今已是眾所周知的羊奶粉品牌，幾年間銷售額超20億，成為澳優(yōu)業(yè)績的新發(fā)動(dòng)機(jī)。

佳貝艾特的異軍突起，國內(nèi)企業(yè)方才醒過味來——原來嬰兒真的可以喝羊奶粉��！羊奶粉真的可以做大啊！

于是各大牛奶粉品牌、各路資本紛紛進(jìn)場，在羊奶粉市場份額在國內(nèi)占比還遠(yuǎn)低于10%的時(shí)候，2017年底通過的注冊配方里，居然有20%都是羊奶粉。

后知后覺是有代價(jià)的。

如今佳貝艾特劍指30億，跟進(jìn)者們還在為突破10億奮力拼搏，10-20億之間居然是個(gè)空檔！

眼光��！

有機(jī)奶粉為什么一定能做起來？

掰扯完了羊奶粉的這段行業(yè)八卦，我們回頭來看有機(jī)，是不是似曾相識(shí)？

1.有人說，針對成人的有機(jī)食品從來就沒做起來過。

其實(shí)是老鼠屎壞了一鍋粥。早在2000年，中國一線城市的商超就開始出現(xiàn)有機(jī)食品，即使價(jià)格遠(yuǎn)超普通食品，仍然有不少人或出于興趣，或出于認(rèn)同，都選擇了嘗試。

有機(jī)食品初涉市場是取得了熱烈反饋的。但恰恰是因?yàn)槌�高的價(jià)格，吸引來了各路牛鬼蛇神。隨后大量山寨有機(jī)、假有機(jī)在市場上泛濫，甚至有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)都出現(xiàn)問題，媒體上負(fù)面報(bào)道連篇累牘，導(dǎo)致這一波的有機(jī)食品在消費(fèi)者心中一落千丈，用現(xiàn)在的話說，“誰買有機(jī)誰就是在交智商稅”，消費(fèi)熱潮很快褪去。

2000年的時(shí)候，中國GDP還只不過排在人口只有安徽那么多、面積還沒云南大的意大利前面，人均GDP還不到1000美元，都有人去買3-5倍于普通食品的有機(jī)，可見中國有錢階層消費(fèi)升級(jí)的欲望有多么強(qiáng)烈。

現(xiàn)在中國GDP是全球第二，人均GDP奔10000美元去了，中國有錢階層是20年前的10倍不止，你只要敢保證真有機(jī)，他就敢真買。

對有機(jī)的推崇，是根植于中國人民心中的，哪怕他買不起，他也知道那是個(gè)好東西。

2.成人買有機(jī)食品，和給孩子買有機(jī)嬰配粉，購買決策機(jī)制不同。

總是有人質(zhì)疑，沒吃出和其他商品的差別，有機(jī)到底好在哪，并不能明確感知。用營銷的行話說：消費(fèi)者感知不出的差異，不成其為差異。

這說的有道理。當(dāng)購買者和消費(fèi)者是同一個(gè)人時(shí)，消費(fèi)后發(fā)現(xiàn)沒有明顯差別，必然會(huì)對購買決策產(chǎn)生影響。

但有機(jī)奶粉不存在這個(gè)問題。

奶粉的消費(fèi)者和購買者本身就是分離的，購買者是寶媽寶爸，而消費(fèi)者是嬰兒，父母代為決策，孩子無法用言語進(jìn)行反饋，吃完不會(huì)立馬知道是否有差別，父母更多是根據(jù)宣傳、專家的意見和生活品質(zhì)理念來進(jìn)行選擇。

3.當(dāng)下消費(fèi)者對奶粉的認(rèn)知還沒有完全定型。

現(xiàn)在的奶粉購買主力是80后90后，他們的父輩，也就是50后60后，是基本沒有嬰配粉消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的——他們自己就沒喝過奶粉。因此，對于什么是好奶粉，80后90后的認(rèn)知是沒有歷史記憶和傳承的，全靠這十幾年奶粉品牌的教育。

這就是為什么中國奶粉業(yè)每隔幾年就要流行一個(gè)營養(yǎng)元素，從DHA到OPO到乳鐵蛋白，四大粉用真金白銀造勢形成的概念，一直在引領(lǐng)中國奶粉業(yè)的方向。

這恰恰說明消費(fèi)者對奶粉的認(rèn)知沒有定型，他們保持著開放的心態(tài)，樂于接受一切新鮮事物，這就為有機(jī)嬰配粉的市場教育，奠定了一個(gè)良好的心智基礎(chǔ)。

4.奶粉產(chǎn)業(yè)內(nèi)部迭代劇烈，說明產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新紅利還沒有消失。

如今中國奶粉市場總量已經(jīng)見頂，2019年再少生50萬的話，還得下滑，但是這幾年羊奶粉崛起，特配粉崛起，都在迅速蠶食傳統(tǒng)牛奶粉的市場份額。

市場見頂，不等于市場就不發(fā)展了。存量迭代，說明產(chǎn)業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新紅利還在。而對于具體的品牌、代理和門店來說，存量迭代則是巨大的機(jī)遇。

現(xiàn)在做牛奶粉還有機(jī)會(huì)嗎？飛鶴這個(gè)原來偏安一隅的地方性二三線品牌都過100億了。

飛鶴的代理權(quán)你還能拿到嗎？除非它哪個(gè)市場爛尾了，才可能更換經(jīng)銷商。

母嬰店里那些雜牌還能動(dòng)銷嗎？飛鶴君樂寶合生元早把他們擠得一動(dòng)不動(dòng)。

普通牛奶粉市場整體正在板結(jié)化。今天還想進(jìn)入普通牛奶粉、殺出一片天，相當(dāng)于48年加入國民黨。

機(jī)會(huì)都在迭代處。

話說現(xiàn)在都有人在張羅“駱駝奶”了，難道有機(jī)奶粉不比駱駝奶靠譜？