“雖然現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在喊增量，但準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，母嬰存量市場(chǎng)依然存在，應(yīng)當(dāng)與增量并重�！闭劶爱�(dāng)前母嬰市場(chǎng)，安徽愛(ài)心親子園總經(jīng)理譚傳濤的觀點(diǎn)一針見(jiàn)血。

事實(shí)上，輔食這個(gè)行業(yè)更是如此，在很多渠道，門(mén)店銷售額一直保持在3%左右，增量的效果并不明顯，那么輔食的增量到底在哪？

后市場(chǎng)“雞肋”觀念

輔食經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，隨著人群觀念變化，逐漸步入“后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。

所謂人群觀念變化，是隨著90后消費(fèi)人群成為主流，消費(fèi)者的觀念正發(fā)生極大改變，比如消費(fèi)者越來(lái)越依賴工廠輔食、越來(lái)越追捧有機(jī)輔食等等。

因此，市場(chǎng)從主要填補(bǔ)空白期轉(zhuǎn)向白熱化的品牌競(jìng)爭(zhēng)期。亨氏、嘉寶等進(jìn)口輔食的霸主地位已經(jīng)受到挑戰(zhàn)，眾多優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)品牌先后入場(chǎng)，不斷打造品牌力，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。也就是后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)。

那輔食增量為何不如我們想象中迅猛？

原因很簡(jiǎn)單，品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)下，所謂的增量空間只能是“你來(lái)我往”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)，而消費(fèi)者教育仍然像是茫茫冰雪覆蓋的大地，在冰雪未消時(shí)“增量”難以滋潤(rùn)輔食市場(chǎng)，更多的變成了不得其道的搖旗吶喊。

存量空間挖掘點(diǎn)

事實(shí)上，消費(fèi)者觀念的變化不止于此。在某些縣城，輔食的食用介入時(shí)間從6個(gè)月變成4個(gè)月甚至更早。這主要是因?yàn)橛泻芏喙ば诫A層生寶寶，四個(gè)月產(chǎn)假結(jié)束，由于寶媽要回到工作崗位，寶寶要斷奶，寶媽就會(huì)考慮直接給孩子選用輔食。  

由于輔食能夠培養(yǎng)孩子的喂養(yǎng)習(xí)慣，其食用周期正在不斷延長(zhǎng)，從原來(lái)的三四個(gè)月到現(xiàn)在可以吃到一兩歲。這種觀念上的根本變化使得存量空間有了更多的挖掘點(diǎn)。也就是說(shuō)，后市場(chǎng)人群的觀念變化是全方位的，既影響增量空間又波及存量空間。

說(shuō)到存量的價(jià)值，我們以用品為例。在浙江許多三四線城市，一些進(jìn)口母嬰店曾經(jīng)以用品為主要品類，大件賣的風(fēng)生水起，可謂增量迅猛。由于當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)母嬰店的奶粉和紙尿褲動(dòng)銷艱難，增量有限，傳統(tǒng)母嬰店一窩蜂扎進(jìn)了用品市場(chǎng)，進(jìn)口母嬰店的用品份額便逐漸下降。

其實(shí)，無(wú)論是進(jìn)口店還是傳統(tǒng)店，無(wú)論是用品、奶粉還是其他母嬰品類，經(jīng)歷一段市場(chǎng)空白期后，增量便會(huì)逐漸下滑，尋找新的增量會(huì)越來(lái)越難。

但是這些進(jìn)口母嬰店老板的想法并未局限于此，他們認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)奶粉沒(méi)有資源支持可以不賣（相較于傳統(tǒng)母嬰店），用品沒(méi)有增量也可以調(diào)整到營(yíng)養(yǎng)品、輔食，把這兩個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的品類做好服務(wù)，搞好存量市場(chǎng)，就能生存下去。

但是，這個(gè)做法仍然需要驗(yàn)證。如果渠道在挖掘輔食增量市場(chǎng)的同時(shí)，把存量變?yōu)樵隽浚�得到更多消費(fèi)人群的認(rèn)可，是否可以獲得更大增量，立于不敗之地？